De toekomst voor autodealers: gegevens gebruiken om de weg te vinden

Kritische factoren die de toekomst van autodealers bepalen 

Moderne autodealers moeten naast hun dagelijkse taken rekening houden met opkomende trends, veranderingen in de markt en wereldwijde gebeurtenissen. 
Ze moeten niet alleen oog hebben voor de interne en externe gebeurtenissen die van invloed kunnen zijn op hun bedrijf. Ze hebben ook wendbare, snel bewegende strategieën nodig om het tempo van de veranderingen in de hele sector bij te houden en te reageren op de veranderende verwachtingen van hun klanten.

Trends met verandering  

De pandemie en de voortdurende inflatie hebben al geleid tot aanzienlijke verschuivingen in de markt en de koopgewoonten van de klant. Maar een aantal meer specifieke trends veranderen de manier waarop dealers hun business aanpakken en doelen stellen voor toekomstig succes: 

#1 Consumentengedrag is onvoorspelbaar en verandert voortdurend

Ook met de beste gegevens en marktinzichten is het onmogelijk te voorspellen hoe de voorkeuren en het gedrag van kopers zich zullen ontwikkelen. Talloze factoren kunnen een invloed hebben op de auto die iemand kiest en de weg die hij aflegt, van de eerste zoektocht tot de uiteindelijke aankoop.  

Door economische factoren zoals inflatie, hogere rentevoeten en problemen met de toeleveringsketen kiezen kopers eerder voor tweedehandsauto's. En hoewel 88% van de kopers nog steeds liever een auto in het echt bezoekt, wordt de online verkoop wereldwijd steeds populairder, waardoor dealers mogelijk helemaal wegvallen.  

Als kopers bovendien plotseling naar een ander merk overschakelen door een nieuw model, een boeiend verkooppraatje of een innovatieve functie, kunnen lokale dealers hun marktaandeel aanzienlijk zien dalen.  

#2 De massale invoering van elektrische voertuigen vormt een bedreiging voor middelgrote dealers  
Volgens S&P Global Mobility is de verkoop van elektrische voertuigen (EV) in 2022 met ongeveer 36% gestegen, en het ziet er niet naar uit dat die zal dalen. De wereldmarkt voor elektrische voertuigen zal tegen 2030 oplopen tot 823,75 miljard dollar, met een samengesteld jaarlijks groeipercentage (CAGR) van 18,2% tussen 2021 en 2030. 
 
De groeiende EV-markt veroorzaakt een opmerkelijke ontregeling in de hele autosector, aangezien fabrikanten zoals Tesla consumenten in staat stellen de dealer volledig te vermijden en rechtstreeks voertuigen aan te kopen. In combinatie met de nieuwe EV-modellen van bekende internationale fabrikanten, dreigen veel traditionele, kleine tot middelgrote dealers een aanzienlijk marktaandeel te verliezen.

Zelfs de dealers die beslissen om EV-modellen in voorraad te nemen en te verkopen, lopen nog steeds een ernstig financieel risico aangezien EV veel minder routineonderhoud vergen dan de gemiddelde auto met verbrandingsmotor.   

Om succesvol te blijven terwijl de verkoop van EV toeneemt, moeten dealers manieren vinden om:  

• nieuwe bronnen van terugkerende inkomsten te identificeren;  
• voertuigen op voorraad te hebben die voldoen aan de verwachtingen van de klanten;  
• EV te integreren in hun bedrijfsplan.   
  
  

#3 Strenge fabrikanten en wettelijke eisen benadelen veel dealers

De eisen die de fabrikant stelt op vlak van prijs, grondgebied en concurrentie vormen al jaren een integraal deel van de autosector. Hoewel deze eisen goed zijn voor de bevordering van een gezonde concurrentie in de hele sector, benadelen zij de dealers vaak.   
Dealers moeten krachtige managementcapaciteiten hebben om te voldoen aan de beperkingen en vereisten van de fabrikant, naast plaatselijke wetten, franchiseovereenkomsten en andere sectorspecifieke richtlijnen.  

De afgelopen jaren is dit alleen maar toegenomen door EV-merken als Tesla en andere marktverstoorders die dealership omzeilen en directe verkoop, upgrades en onderhoud aanbieden aan bestuurders over de hele wereld.  

Dealers moeten akkoord gaan met het beleid van de fabrikant of ze riskeren te worden uitgesloten van overeenkomsten met meerdere fabrikanten. Daarnaast vechten veel dealers ook om hun marktaandeel tegen traditionele concurrenten en verstoorders zoals Carvana in de VS. Dat evenwicht zal waarschijnlijk nog meer zoek raken naarmate de prijzen van tweedehands auto's de komende jaren dalen.  

Strategieën die leiden tot succes 

Als autodealers willen inspelen op markttrends en zich willen aanpassen aan de verwachtingen van de consument, moeten ze bij hun prestatiebeheer en besluitvorming gebruikmaken van gegevens. Deze inspanningen moeten verder gaan dan retrospectieve analyses en overzichten op topniveau. In plaats daarvan moeten dealers complete, up-to-date inzichten gebruiken voor de volgende doelen:  

#1 Hun business en hun concurrenten goed begrijpen 

Hoe de toekomst van autodealers er ook uitziet, ze moeten hun prestaties in de belangrijkste afdelingen en ten opzichte van hun concurrenten analyseren.
Hiervoor moeten ze investeren in een oplossing voor rapportering die gegevens omzet in duidelijke, bruikbare inzichten en vooruitgang meet ten opzichte van sleutelindicatoren (KPI's) of andere strategische doelen. Ze moeten ook interne informatie kunnen combineren met externe marktgegevens. Vervolgens moeten dealers hun resultaten opvolgen en de gegevens gebruiken om hun activiteiten te optimaliseren.  

De businessintelligence- (BI) en analyse-activiteiten van een dealer zijn essentieel om hun efficiëntie te verhogen en groeikansen te bepalen. Bovendien geven ze dealers een groot voordeel als ze hun business willen verkopen of externe financiering zoeken.  

Dealers hoeven niet meer te zwaaien met oude, hoge verkoopcijfers of reputatie om een potentiële koper of investeerder te overtuigen van de waarde van hun business. Ze kunnen nu de totale waarde van hun business nauwkeurig aantonen met uitgebreide, up-to-date informatie.
  

#2 Ervoor zorgen dat inzichten in de besluitvorming worden gegenereerd op basis van objectieve informatie.

Zonder deze uitgebreide rapporterings- en analysetools kan het voor dealers moeilijk zijn om weloverwogen en objectieve zakelijke beslissingen te nemen. Dealers moeten veel beslissingen maken die worden beïnvloed door fabrikanten, concurrenten, individuele werknemers of familieleden van meerderheidsaandeelhouders.  

Beslissingen zonder informatie kunnen gebaseerd zijn op de ervaring van één persoon in een functie, de regelgeving van de fabrikant of een concurrent of zelfs gewoon een buikgevoel. Hoewel deze beslissingen in sommige gevallen vruchten afwerpen, zijn ze op lange termijn niet betrouwbaar of schaalbaar, vooral in tijden van verstoring of snelle marktveranderingen.  

Gelukkig dealers hun strategieën en beslissingen heroverwegen dankzij gegevens, zodat hun keuzes zijn gebaseerd op feiten in plaats van meningen of emoties. Dealers kunnen up-to-date informatie gebruiken om beslissingen te nemen en de voortgang van nieuwe initiatieven testen en controleren. Zo zien ze snel wat werkt en wat niet. Op die manier kunnen zij met de markt mee veranderen in plaats van impulsief te investeren in een nieuwe tactiek en de resultaten af te wachten met weinig tot geen benchmarks voor succes.

#3 BI-gegevens gebruiken om trends te volgen en prognoses te verbeteren

Nauwkeurige prognoses zijn zeer moeilijk in de huidige woelige markt. Terwijl oudere gegevens in het verleden wellicht voldoende inzicht gaven, moeten dealers nu rekening houden met inflatie, verschuivingen in marktaandeel en nieuwe concurrenten bij het plannen van de toekomst.  

BI en analytics kunnen de prognosestrategieën van dealers ondersteunen door hen de mogelijkheid te bieden snel ontwikkelende trends te volgen, zowel intern als op de concurrerende markt. Deze extra analyselaag resulteert in flexibele, nauwkeurigere prognoses die weergeven waar een dealership op dat moment staat, niet hoe hun activiteiten er in het verleden uitzagen.
.  

Enkele waardevolle trends om intern en extern te controleren zijn:  
 

• Autovoorraadbeheer  
• Verkoopmarges per winstplan  
• Verkoopprestaties per eigenschap of model  

Door rapporten over deze statistieken te genereren, kunnen dealers beter begrijpen hoe strategieën van concurrenten en consumentenvoorkeuren evolueren. Ze kunnen ook nagaan welke tactieken goed werken binnen hun eigen activiteiten. Deze inzichten zijn belangrijk voor nauwkeurige, bruikbare prognoses en verbeteringsplannen. Ze zorgen ervoor dat dealers de concurrentie een stap voor blijven.  

Bereid je dealership voor op de toekomst met de all-in-one BI-oplossing van TARGIT  
 

Wat de toekomst ook brengt voor autodealers, gegevens zullen een belangrijke rol spelen bij het omgaan met veranderingen en het bereiken van hun bedrijfsdoelstellingen.  
De all-in-one BI-oplossing van TARGIT brengt die gegevens binnen handbereik. Zo kunnen autodealers gegevensgestuurde beslissingen nemen en nieuwe kansen grijpen.  

TARGIT is speciaal ontworpen voor de autosector en integreert met alle dealermanagementsystemen (DMS) en andere externe gegevensbronnen. Zo krijgen dealers een volledig beeld van hun activiteiten. De gebruikers genereren gemakkelijk rapporten en interactieve dashboards om KPI's te meten in verkoop, aftersales, financiën en meer.